Свое е-дело (Часть 2)

Окончание. Начало: Свое е-дело (Часть 1)

Продавать «после», а не «до». Очень важно предлагать товар не до события, а после. Чтобы легче было понять смысл этих слов, приведу такой пример. Представьте, что вы продаете сигнализацию для автомобилей. Кому, по-вашему, вы быстрее продадите ее — человеку, у которого никогда не крали автомобиль, или человеку, пережившему «боль утрат, разочарований и надежд» по поводу украденной машины? Конечно же, второму. Он ощутил, что такое потеря, и теперь страх является его советчиком. Так сделайте страх клиента своим «тайным оружием»! Тут следует отметить, что большинство товаров продается, именно основываясь на страхе потребителя. Вспомните хотя бы пресловутую проблему Y2K (жучок 2000). Удачно воспетая журналистами проблема оказалась всего лишь мифом, но именно этот миф, возведенный на страхе, принес разработчикам различных программ миллионы долларов.

Проанализировав товар или услугу, советую обратить особое внимание еще на один очень важный аспект, который так или иначе каждый из нас подразумевает, но который в большей мере является заблуждением. Задайтесь вопросом, а нужен ли вообще ваш товар потребителю? Смею утверждать — НЕТ! Вот здесь, на мой взгляд, и «зарыт» ответ на главный вопрос: почему не «работает» электронная коммерция.

Позвольте объяснить. Так уж случилось, что многие из нас не учили в школах и вузах основ экономики, но те, кто с этим вопросом знакомился (в том числе и я), ошибочно понимают ее ос-
новнои принцип: «Спрос определяет предложение». Опираясь на взгляды современных теоретиков экономики, ваш покорный слуга, как, наверное, и многие прогрессивные экономисты, пришел к выводу, что это утверждение не соответствует истине. На самом деле все примеры из истории свидетельствуют обратном: почти всегда именно предложение (или тот, кто его создает) обеспечивает спрос! И, на мой взгляд, в пользу этого говорит тот факт, что большинство людей (за небольшим исключением) не могут представить себе того, что они никогда не видели. Всегда «спрос-предложение» начинался с того, что у человека появлялись излишки или побочные продукты. Ему не надо особо «напрягать мозги», чтобы понять, что с этими излишками сделать.

Но в 90 % случаев человеку тяжело определить необходимость того или иного товара. Вот, например, персональные компьютеры. Думаю, вам известно, что еще каких-то 25 лет назад компьютеры использовались только в вычислительных центрах, и человек того времени не мог даже представить себе, как применять его в быту (разве что вместо мебели ). Так вот, если бы вы провели исследование эдак в году 1975, получили бы нулевой спрос на компьютеры! Но прошло 5-7 лет, были созданы достаточно доступные машины, написаны первые пользовательские программы для ПК и, самое главное, проведена «разъяснительная работа» (в нашем случае «предложение»), и вот результат — громадный спрос в конце 1980-х — начале 1990-х гг.

Аналогичных примеров можно привести множество, да я думаю, вы и сами их найдете. Но суть всего сказанного одна: что весь сайт, все его страницы и текст должны быть подчинены единому правилу — вести «разъяснительную» работу среди посетителей, показывать необычный взгляд на обычные вещи и доказывать всем, что: вы способны решить проблемы, мучающие заглянувших к вам посетелей. Фактически сайт должен стать помощником,сотрудником, если хотите, который неустанно, в течение 24 часов в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году, будет вести разъяснительную работу, помогая вам обслуживать клиентов и покупателей. Вы помните сюжет в фильме «Крестный отец», когда Дон Карлеоне говорит: «Я собираюсь сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться»? И эта простая концепция — основа любого успешного коммерческого интернет-проекта. Ваши клиенты — наиболее ценный актив, поэтому и должны быть «обработаны», как золотая руда. Ценность ваших клиентов требует от вас целого комплекса сопутствующих изделий, товаров, услуг. Все это поможет вам склонить их на повторные посещения сайта.

Другим важным фактором, влияющим на судьбу вашего проекта, является доверие клиентов. Именно доверие — залог успеха в электронной коммерции. Делайте все возможное и невозможное, чтобы заработать кредит доверия! Это особенно важно, если учесть, что с вашим товаром посетители мало знакомы, а чтобы сделать положительные выводы по поводу товара/услуги, они подсознательно будут обращаться к вашему образу.

Итак, взвесив все «за» и «против», вы смело можете браться за создание сайта. В данной статье я не буду подробно останавливаться на различных особенностях этого процесса, единственное, что хотелось бы отметить: все страницы сайта должны вести к одной, заключительной, которая и отвечает за сделку. Поэтому весь ресурс может быть построен по «последовательной» схеме, т. е. когда посетитель постепенно переходит от страницы к странице, пока не подойдет до последней. Главная особенность такого типа сайтов заключается в том, что посетитель может перейти только на последующую или предыдущую страницу.

Другая схема с аналогичным эффектом «заключительной страницы»— это так называемая «паутинная» схема, очень часто применяющаяся при создании интернет-магазинов. В этом случае множество страничек связаны между собой, но все они имеют выход к центральной странице — часто это счет, бланк заказа, прайс-лист с корзиной заказа и т. п.

(Отрывок из книги «Раскрытые тайны и секреты Интернет», опубликован в журнале «Мой Компьютер»)